首次打入国际铁矿业巨头澳大利亚力拓公司车轮维修市场并提前锁定两年订单；成功开发马来西亚、菲律宾等国家和西非、台湾等地区新兴市场；产品直供比大幅增加……今年以来，在固守传统优势、苦练内功的基础上，通过供销联动、深化合作、协同出击等举措，马钢车轮海外市场表现抢眼：前11个月，销量同比增长16%，市场布局日趋多元，品牌愈发响亮。
取得这样的成绩实属不易。“当前国际车轮产能高于市场需求的40%，竞争非常激烈。再加上地域文化差异、配额限制、技术壁垒和物流成本等因素，让我们的外销工作困难重重。”轮轴事业部销售部副总经理叶金楼介绍说。
困难虽多，优势也足。凭借着雄厚的技术研发实力和多年来海外市场开拓的良好基础，马钢车轮已经昂首驶入包括德、美等发达国家在内的世界40多个国家和地区，马钢也与美国GE、法国Alstom、德国铁路、英国AXIOM、澳大利亚BHP、巴西Vale、韩国Rotem等世界知名公司建立了良好的战略合作关系，树立了良好的品牌形象。
融入国家发展战略，秉承国际化经营思路，马钢轮轴加快了“走出去”的步伐。在坚守原有市场的同时，马钢积极推动海外市场多元化布局。供销联动取得重大突破，首次进入为马钢供应矿石的力拓公司维修车轮市场并提前锁定了两年订单，而且主打的是重载车轮等高附加值产品。与阿尔斯通等战略合作伙伴在强化传统项目合作的基础上，共同开发印度、巴西、菲律宾等新项目、新市场；同时发挥与瓦顿公司的协同效应，开辟了马来西亚和台湾地区车轮新市场，并进一步拓展了印度、南非车轮市场；发挥与轨道交通公司的协同效应，与德铁、澳大利亚必和必拓等用户签订了轮对订单。
拓市场、树品牌必须强内功。马钢轮轴营销团队充分进行市场调研，不仅建立起详细的客户档案，还对竞争对手进行产能、产品、优势分析；建立快速反应机制和灵活定价机制，细分市场，力求效益最大化。积极参加境外展会，展现实力、推销产品、发现商机、跟踪客户。走访重点用户，获取信息、听取建议、改进不足、满足用户需求。研发、生产、物流各单元严格按照客户要求，加大研发力度，加强质量监管；细分订单，长期供应的常规产品保持适量库存，时间要求紧的产品及时调整生产节奏，确保及时交付率。为了进一步提升客户忠诚度和满意度，马钢主动在力拓等公司工厂附近租用仓库，确保用户即需即供。为了开发新客户，马钢还推出了免费提供样品试用的服务。同时加大产品直供力度，直供比大幅增加。
“今后，在保持车轮产品外销良好表现的同时，我们会充分利用车轮用户平台进一步加大车轴及轮对产品的推广力度，全力打造轮轴一体的世界最具竞争力的品牌形象。”叶金楼说。
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